| Titre : |
OPTIMISEZ VOS PROPOSITIONS COMMERCIALES : METHODES ET OUTILS DU PROPOSAL MANAGEMENT |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Frédéric VENDEUVRE ; DE CASTRO Giandra |
| Editeur : |
DUNOD |
| Année de publication : |
2009 |
| Importance : |
274 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-051890-6 |
| Prix : |
26 euros |
| Catégories : |
ACHAT FORMATION
FONCTION COMMERCIALE
OFFRE FORMATION
VENTE
|
| Résumé : |
Le Proposal Management, discipline d'entreprise originaire des Etats- Unis, regroupe l'ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire.
Il définit ainsi un processus de production pour optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales. L'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signatures de leurs propositions commerciales.
L'APMP ( Association of Proposal Management Professionnal) chiffre à 25% la hausse du taux de signature et à plus de 30% les gains de productivité sur les propositions commerciales par la mise en place d'outils et méthodes adéquats.
Donner un mode d'emploi pour construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes selon les typologies de vente, proposer un état des pratiques pour instaurer un processus de réponse formalisé dans l'entreprise et mettre au diapason vente et marketing, tels sont les objectifs de cet ouvrage.
Il est organisé en 3 parties :
- La partie 1 sensibilise les commerciaux et les managers à l'importance du sujet traité;
- la partie 2 est une «boîte à outils» pour aider les commerciaux à optimiser leurs propositions.
- La partie 3 est un mode opératoire pour les managers et chefs de projet qui souhaitent initier une démarche d'industrialisation de la production des propositions commerciales.
[Résumé de l'éditeur]
Au sommaire :
PARTIE 1 : Pourquoi l'essor du Proposal Management ?
. Chapitre 1 : Un essor dû aux changements majeurs de la fonction commerciale
. Chapitre 2 : Un essor dû à la nécessité d'améliorer significativement l'interface commerciale avec le client final
PARTIE 2 : Meilleures pratiques individuelles : concentré du "savoir-vendre à l'écrit" des commerciaux d'élite :
. Chapitre 3 : La vision et la stratégie de réponse
. Chapitre 4 : Les "ingrédients" d'une bonne proposition
. Chapitre 5 : La "forme"
PARTIE 3 : Meilleures pratiques collectives : les clés pour instaurer et réussir un "Proposal Management" :
. Chapitre 6 : Diagnostiquez votre situation actuelle
. Chapitre 7 : Définissez votre ambition de Proposal Management
. Chapitre 8 : Pensez un dispositif complet
. Chapitre 9 : Réussir la conception de l'outil phare du dispositif : l'Assistant de Construction et Rédaction des Offres. |
| Permalink : |
http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display |
OPTIMISEZ VOS PROPOSITIONS COMMERCIALES : METHODES ET OUTILS DU PROPOSAL MANAGEMENT [texte imprimé] / Frédéric VENDEUVRE ; DE CASTRO Giandra . - DUNOD, 2009 . - 274 p. ISBN : 978-2-10-051890-6 : 26 euros | Catégories : |
ACHAT FORMATION
FONCTION COMMERCIALE
OFFRE FORMATION
VENTE
|
| Résumé : |
Le Proposal Management, discipline d'entreprise originaire des Etats- Unis, regroupe l'ensemble des méthodes et outils qui permettent de concevoir une proposition commerciale écrite, persuasive, individualisée et modulaire.
Il définit ainsi un processus de production pour optimiser, structurer, formaliser et mettre en forme les propositions commerciales. L'objectif final est de permettre aux entreprises d'augmenter le taux de signatures de leurs propositions commerciales.
L'APMP ( Association of Proposal Management Professionnal) chiffre à 25% la hausse du taux de signature et à plus de 30% les gains de productivité sur les propositions commerciales par la mise en place d'outils et méthodes adéquats.
Donner un mode d'emploi pour construire des propositions commerciales persuasives et différenciantes selon les typologies de vente, proposer un état des pratiques pour instaurer un processus de réponse formalisé dans l'entreprise et mettre au diapason vente et marketing, tels sont les objectifs de cet ouvrage.
Il est organisé en 3 parties :
- La partie 1 sensibilise les commerciaux et les managers à l'importance du sujet traité;
- la partie 2 est une «boîte à outils» pour aider les commerciaux à optimiser leurs propositions.
- La partie 3 est un mode opératoire pour les managers et chefs de projet qui souhaitent initier une démarche d'industrialisation de la production des propositions commerciales.
[Résumé de l'éditeur]
Au sommaire :
PARTIE 1 : Pourquoi l'essor du Proposal Management ?
. Chapitre 1 : Un essor dû aux changements majeurs de la fonction commerciale
. Chapitre 2 : Un essor dû à la nécessité d'améliorer significativement l'interface commerciale avec le client final
PARTIE 2 : Meilleures pratiques individuelles : concentré du "savoir-vendre à l'écrit" des commerciaux d'élite :
. Chapitre 3 : La vision et la stratégie de réponse
. Chapitre 4 : Les "ingrédients" d'une bonne proposition
. Chapitre 5 : La "forme"
PARTIE 3 : Meilleures pratiques collectives : les clés pour instaurer et réussir un "Proposal Management" :
. Chapitre 6 : Diagnostiquez votre situation actuelle
. Chapitre 7 : Définissez votre ambition de Proposal Management
. Chapitre 8 : Pensez un dispositif complet
. Chapitre 9 : Réussir la conception de l'outil phare du dispositif : l'Assistant de Construction et Rédaction des Offres. |
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http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display |
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