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Auteur Pascal PY |
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Titre : METHODES ET ASTUCES POUR... CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS Type de document : texte imprimé Auteurs : Pascal PY Editeur : EDITIONS D'ORGANISATION Année de publication : 2003 Importance : 214 p. Prix : 19 euros Catégories : FONCTION COMMERCIALE
VENTERésumé : Méthodes, techniques et astuces pour prospecter et conquérir de nouveaux clients.
Au sommaire : I- DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION : LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS : Les stratégies de prospections gagnantes - Entre clients et prospects, comment répartir votre effort - Concevoir et mettre en oeuvre votre plan de prospection - Créez et gérez votre fichier suspects / prospects - Les 5 W qui transforment un suspect en prospect - Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches.
II- EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER LE PREMIER ENTRETIEN : 1ere étape : Sachez passer les barrages de l'assistante - 2ème étape : Prenez en charge les présentations - 3ème étape : Munissez-vous d'un bon motif d'appel - 4ème étape : Avancez un besoin élémentaire à satisfaire - 5ème étape : Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin - 6ème étape : Concluez sur une alternative de dates - 7ème étape : Connaissez les réponses à toute objection - Rédigez votre script de prise de rendez-vous.
III- FACE AU PROSPECT : ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS : Les 7 règles d'or du processus de décision chez le prospect - Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien - Le premier contact : les techniques gagnantes - Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt - L'incontournable premier accord : le droit d'opérer - Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin - Evaluez la propension au changement de fournisseur - Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur - Obtenez un engagement partiel : l'effet foot-in-the-door.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display METHODES ET ASTUCES POUR... CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS [texte imprimé] / Pascal PY . - EDITIONS D'ORGANISATION, 2003 . - 214 p.
19 euros
Catégories : FONCTION COMMERCIALE
VENTERésumé : Méthodes, techniques et astuces pour prospecter et conquérir de nouveaux clients.
Au sommaire : I- DE LA SUSPICION A LA PROSPECTION : LE CIBLAGE : IDENTIFIEZ VOS FUTURS CLIENTS : Les stratégies de prospections gagnantes - Entre clients et prospects, comment répartir votre effort - Concevoir et mettre en oeuvre votre plan de prospection - Créez et gérez votre fichier suspects / prospects - Les 5 W qui transforment un suspect en prospect - Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches.
II- EN AGENCE OU CHEZ VOTRE PROSPECT, SACHEZ DECROCHER LE PREMIER ENTRETIEN : 1ere étape : Sachez passer les barrages de l'assistante - 2ème étape : Prenez en charge les présentations - 3ème étape : Munissez-vous d'un bon motif d'appel - 4ème étape : Avancez un besoin élémentaire à satisfaire - 5ème étape : Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin - 6ème étape : Concluez sur une alternative de dates - 7ème étape : Connaissez les réponses à toute objection - Rédigez votre script de prise de rendez-vous.
III- FACE AU PROSPECT : ETABLIR LE CONTACT ET OBTENIR LES PREMIERS ENGAGEMENTS : Les 7 règles d'or du processus de décision chez le prospect - Avant d'entrer en scène, préparez votre entretien - Le premier contact : les techniques gagnantes - Crédibilisez votre société et suscitez l'intérêt - L'incontournable premier accord : le droit d'opérer - Le closing sur le besoin : la technique de l'adhésion volontaire appliquée au besoin - Evaluez la propension au changement de fournisseur - Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur - Obtenez un engagement partiel : l'effet foot-in-the-door.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Disponibilité 10121 B3.8PY ouvrage Disponible
Titre : METHODES ET ASTUCES POUR... FAIRE ACCEPTER SON PRIX Type de document : texte imprimé Auteurs : Pascal PY Editeur : EDITIONS D'ORGANISATION Année de publication : 2002 Importance : 202 p. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-2665-7 Prix : 19 euros Catégories : FONCTION COMMERCIALE
NEGOCIATION
VENTERésumé : Outils, méthodes et astuces pour conduire ses clients à accepter les prix proposés et mener à bien les négociations commerciales.
Les thèmes abordés dans cet ouvrage sont : les techniques argumentaires spécifiques au prix, la méthode de la mise en perspective du prix, l'astuce de la globalisation de l'offre, la mise en avant du "produit subliminal" et la pratique du donnant-donnant.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display METHODES ET ASTUCES POUR... FAIRE ACCEPTER SON PRIX [texte imprimé] / Pascal PY . - EDITIONS D'ORGANISATION, 2002 . - 202 p.
ISBN : 978-2-7081-2665-7 : 19 euros
Catégories : FONCTION COMMERCIALE
NEGOCIATION
VENTERésumé : Outils, méthodes et astuces pour conduire ses clients à accepter les prix proposés et mener à bien les négociations commerciales.
Les thèmes abordés dans cet ouvrage sont : les techniques argumentaires spécifiques au prix, la méthode de la mise en perspective du prix, l'astuce de la globalisation de l'offre, la mise en avant du "produit subliminal" et la pratique du donnant-donnant.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Disponibilité 9865 B3.8PY ouvrage Disponible METHODES ET ASTUCES... POUR FAIRE SIGNER SES CLIENTS : LE CLOSING : TRANSFORMER SES ENTRETIENS DE VENTE EN BONS DE COMMANDE / Pascal PY (2004)
Titre : METHODES ET ASTUCES... POUR FAIRE SIGNER SES CLIENTS : LE CLOSING : TRANSFORMER SES ENTRETIENS DE VENTE EN BONS DE COMMANDE Type de document : texte imprimé Auteurs : Pascal PY Editeur : EDITIONS D'ORGANISATION Année de publication : 2004 Importance : 227 p. ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-3066-1 Prix : 22 euros Catégories : FONCTION COMMERCIALE
VENTERésumé : Concept et méthodologie du closing, méthode pouvant être utilisée à tout moment, lors de l'entretien de vente : au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin et lui faire admettre, ensuite, les bénéfices de la solution proposée, ou à la fin pour obtenir la commande.
Au sommaire :
I- LE CLOSING SUR LE BESOIN : COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER :
Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire.
II- LE CLOSING SUR LA COMMANDE : COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE :
Conclure sur le bénéfice proposé
Les 8 signaux de la conclusion
Les propositions-tests
La conclusion directe
L'offre d'une alternative
Quelques autres figures de conclusions.
III- GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU L'ACCORD : LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE :
Surmonter les objections pour convaincre
Vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
Obtenir un engagement partiel
Conclure face à un spectre de décision complexe
Gérez efficacement votre sortie.
IV- QUELQUES TECHNIQUES DE RELATIONS INTERPERSONNELLES AU SERVICE DE LA VENTE :
Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display METHODES ET ASTUCES... POUR FAIRE SIGNER SES CLIENTS : LE CLOSING : TRANSFORMER SES ENTRETIENS DE VENTE EN BONS DE COMMANDE [texte imprimé] / Pascal PY . - EDITIONS D'ORGANISATION, 2004 . - 227 p.
ISBN : 978-2-7081-3066-1 : 22 euros
Catégories : FONCTION COMMERCIALE
VENTERésumé : Concept et méthodologie du closing, méthode pouvant être utilisée à tout moment, lors de l'entretien de vente : au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin et lui faire admettre, ensuite, les bénéfices de la solution proposée, ou à la fin pour obtenir la commande.
Au sommaire :
I- LE CLOSING SUR LE BESOIN : COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER :
Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire.
II- LE CLOSING SUR LA COMMANDE : COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE :
Conclure sur le bénéfice proposé
Les 8 signaux de la conclusion
Les propositions-tests
La conclusion directe
L'offre d'une alternative
Quelques autres figures de conclusions.
III- GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU L'ACCORD : LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE :
Surmonter les objections pour convaincre
Vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
Obtenir un engagement partiel
Conclure face à un spectre de décision complexe
Gérez efficacement votre sortie.
IV- QUELQUES TECHNIQUES DE RELATIONS INTERPERSONNELLES AU SERVICE DE LA VENTE :
Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre.Permalink : http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Disponibilité 10120 B3.8PY ouvrage Disponible
