NEGOCIER ET DEFENDRE SES MARGES : VENTE, ACHAT, NEGOCIATIONS D'AFFAIRES [texte imprimé] / Philippe KORDA . - DUNOD, 2010 . - 246 p.
ISBN : 978-2-10-054388-5 : 27 euros

Catégories :	FONCTION COMMERCIALE NEGOCIATION VENTE
Résumé :	«Je regrette, mais votre offre est inacceptable. Faites un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser.» Que répondez-vous ? Que vous soyez vendeur ou acheteur, ce livre propose des méthodes directement applicables pour préparer une négociation avec stratégie, maîtriser les tactiques du face-à-face et conclure des affaires profitables et durables. Il aide tout d'abord à acquérir les règles fondamentales de la négociation, puis donne les clés pour développer sa capacité à déchiffrer le jeu de l'adversaire et développer les talents qui font les grands négociateurs. Au sommaire : PREMIERE PARTIE : Devenez un sage : maîtrisez les cinq règles d'or de la négociation : . Chapitre 1 : Le grand préalable . Chapitre 2 : Comment bâtir son offre initiale . Chapitre 3 : Comment réagir aux premières attaques de la partie adverse . Chapitre 4 : Comment obtenir une contrepartie à toute concession . Chapitre 5 : Comment limiter le coût des concessions . Chapitre 6 : Comment piloter la conclusion de la négociation DEUXIEME PARTIE : Devenez un maître : déchiffrez le jeu de l'adversaire : . Chapitre 7 : Comment distinguer la demande apparente et la demande réelle . Chapitre 8 : Comment infléchir le rapport de forces acheteur-vendeur . Chapitre 9 : Comment déjouer les pièges des négociateurs professionnels . Chapitre 10 : Comment analyser et exploiter les circuits de décision TROISIEME PARTIE : Devenez une légende : développez des talents rares de négociateurs : . Chapitre 11 : Gagner la sympathie de l'ennemi . Chapitre 12 : Comment manier le bluff et déceler le mensonge . Chapitre 13 : Diriger avec tact les échanges difficiles . Chapitre 14 : Comment s'affirmer dans les situations tendues . Chapitre 15 : "C'est à prendre ou à laisser" : comment sortir de l'impasse . Stéphane Lafond applique les conseils d'Anne Picard ANNEXES : Sachez compter : . Annexe 1 : L'éternel dilemme prix-volume (pour vendeurs) . Annexe 2 : Le brouillard des conditions de paiement (pour acheteurs et vendeurs) . Annexe 3 : La boîte à outils.
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