| Titre : |
NEGOCIER AVEC LA PROCESS COM |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Dominique RONDOT |
| Editeur : |
DUNOD |
| Année de publication : |
2006 |
| Importance : |
253 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-049343-2 |
| Prix : |
25 euros |
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
MANIPULATION
NEGOCIATION
PROCESS COM
VENTE
|
| Résumé : |
Guide proposant une méthode, des techniques et des outils pour optimiser toutes les étapes d'une négociation commerciale.
Il s'appuie sur le modèle "Process Com" ou PCM, outil qui a été développé dans les années 1970 pour le monde de l'entreprise par l'américain Taibi KAHLER.
Au sommaire :
CHAPITRE 1 : Négocier double gagnant ou marchander :
-- L'importance croissante de la négociation
-- Facteurs clefs de succès dans la négociation
-- La négociation de type "marchandage"
-- La négociation de type "gagnat-gagnant"
-- Négociation d'achat, négociation de vente, quelles différences ?
CHAPITRE 2 : Préparer la négociation :
-- Les sept principaux points sur lesquels s'interroger
-- Un support écrit : la fiche de préparation à la négociation
-- Préparation mentale à la négociation
-- La préparation tactique
-- Techniques de manipulation
-- Une fiche complète de préparation à la négociation d'achats
-- Une fiche complète de préparation à la négociation de vente
CHAPITRE 3 : Conduire l'entretien de négociation :
-- Les cinq obstacles majeurs dans la négociation (Pépin)
-- Les six étapes d'une négociation "tendue"
-- Etape 1 : Prendre de la distance par rapport à nos émotions
-- Etape 2 : Désamorcer les émotions négatives de l'autre
-- Etape 3 : Identifier les valeurs et croyances de l'autre pour amorcer le changement
-- Etape 4 : Soigner l'ego de l'autre pour permettre le changement
-- Etape 5 : Ramener l'autre à la table des négociations grâce à notre pouvoir
-- Etape 6 : Saluer l'accord et consolider
CHAPITRE 4 : Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur :
-- Introduction à la notion de modèle de personnalité
-- Une situation de négociation
-- Le modèle de Process Com
-- Repérer le profil de l'autre hors stress négatif dans la négociation
-- Repérer le profil de l'autre sous stress négatif dans la négociation
-- Préparer sa négociation en fonction du profil de son interlocuteur
-- Négocier avec chacun des profils. |
| Permalink : |
http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display |
NEGOCIER AVEC LA PROCESS COM [texte imprimé] / Dominique RONDOT . - DUNOD, 2006 . - 253 p. ISBN : 978-2-10-049343-2 : 25 euros | Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
MANIPULATION
NEGOCIATION
PROCESS COM
VENTE
|
| Résumé : |
Guide proposant une méthode, des techniques et des outils pour optimiser toutes les étapes d'une négociation commerciale.
Il s'appuie sur le modèle "Process Com" ou PCM, outil qui a été développé dans les années 1970 pour le monde de l'entreprise par l'américain Taibi KAHLER.
Au sommaire :
CHAPITRE 1 : Négocier double gagnant ou marchander :
-- L'importance croissante de la négociation
-- Facteurs clefs de succès dans la négociation
-- La négociation de type "marchandage"
-- La négociation de type "gagnat-gagnant"
-- Négociation d'achat, négociation de vente, quelles différences ?
CHAPITRE 2 : Préparer la négociation :
-- Les sept principaux points sur lesquels s'interroger
-- Un support écrit : la fiche de préparation à la négociation
-- Préparation mentale à la négociation
-- La préparation tactique
-- Techniques de manipulation
-- Une fiche complète de préparation à la négociation d'achats
-- Une fiche complète de préparation à la négociation de vente
CHAPITRE 3 : Conduire l'entretien de négociation :
-- Les cinq obstacles majeurs dans la négociation (Pépin)
-- Les six étapes d'une négociation "tendue"
-- Etape 1 : Prendre de la distance par rapport à nos émotions
-- Etape 2 : Désamorcer les émotions négatives de l'autre
-- Etape 3 : Identifier les valeurs et croyances de l'autre pour amorcer le changement
-- Etape 4 : Soigner l'ego de l'autre pour permettre le changement
-- Etape 5 : Ramener l'autre à la table des négociations grâce à notre pouvoir
-- Etape 6 : Saluer l'accord et consolider
CHAPITRE 4 : Prendre en compte le profil psychologique de son interlocuteur :
-- Introduction à la notion de modèle de personnalité
-- Une situation de négociation
-- Le modèle de Process Com
-- Repérer le profil de l'autre hors stress négatif dans la négociation
-- Repérer le profil de l'autre sous stress négatif dans la négociation
-- Préparer sa négociation en fonction du profil de son interlocuteur
-- Négocier avec chacun des profils. |
| Permalink : |
http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display |
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NEGOCIER AVEC LA PROCESS COM (2006)
