METHODES ET ASTUCES... POUR FAIRE SIGNER SES CLIENTS : LE CLOSING : TRANSFORMER SES ENTRETIENS DE VENTE EN BONS DE COMMANDE [texte imprimé] / Pascal PY . - EDITIONS D'ORGANISATION, 2004 . - 227 p.
ISBN : 978-2-7081-3066-1 : 22 euros

Catégories :	FONCTION COMMERCIALE VENTE
Résumé :	Concept et méthodologie du closing, méthode pouvant être utilisée à tout moment, lors de l'entretien de vente : au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin et lui faire admettre, ensuite, les bénéfices de la solution proposée, ou à la fin pour obtenir la commande. Au sommaire : I- LE CLOSING SUR LE BESOIN : COMMENT OBTENIR UNE COMMANDE SANS AVOIR A LA DEMANDER : Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire. II- LE CLOSING SUR LA COMMANDE : COMMENT DEMANDER UNE COMMANDE ET OBTENIR UNE DECISION FAVORABLE : Conclure sur le bénéfice proposé Les 8 signaux de la conclusion Les propositions-tests La conclusion directe L'offre d'une alternative Quelques autres figures de conclusions. III- GERER EFFICACEMENT LE REFUS OU L'ACCORD : LE CLOSING DIFFICILE OU IMPOSSIBLE : Surmonter les objections pour convaincre Vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion Obtenir un engagement partiel Conclure face à un spectre de décision complexe Gérez efficacement votre sortie. IV- QUELQUES TECHNIQUES DE RELATIONS INTERPERSONNELLES AU SERVICE DE LA VENTE : Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre.
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