| Titre : |
LE GUIDE DU RESPONSABLE COMMERCIAL : OUTILS ET METHODES DE LA FONCTION COMMERCIALE |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Alain BOYER |
| Editeur : |
DUNOD |
| Année de publication : |
2007 |
| Importance : |
221 p. |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-049233-6 |
| Prix : |
25 euros |
| Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
Pour être performante, la direction commerciale doit développer le pouvoir de négociation de chaque individu, mais doit aussi développer la compétence et la culture de son organisation, pour conserver une capacité d'adaptation et de changement.
Dans cette perspective, Alain BOYER propose de mettre en oeuvre des processus de management, une démarche pragmatique basée sur la mise en oeuvre de 3 types d'outils :
- les outils organisationnels qui abordent les notions de gouvernance, de processus, d'organigramme et de comité
- les outils de production commerciale avec l'élaboration de la proposition, la mesure des performances à travers le plan de commissionnement, la connaissance du client par le biais du plan de compte et de l'enquête de satisfaction
- les outils informatiques et l'impact des nouvelles technologies de l'information et de la communication sur la fonction vente.
Au sommaire :
CHAPITRE 1 : La gouvernance commerciale :
- L'organisation générale de l'entreprise
- Les éléments de politique commerciale
CHAPITRE 2 : Planifier et dimensionner une organisation commerciale :
- Les éléments de dimensionnement
- Les processus d'une direction des ventes
- L'organisation de la prise de décision
- Les outils associés à la direction commerciale
CHAPITRE 3 : Dynamiser les processus de la fonction commerciale :
- La notion de maturité d'une organisation
- Le processus de mise en oeuvre de MOOVE
CHAPITRE 4 : Elaborer la proposition commerciale gagnante :
- Les éléments communs à toute vente
- La vente de produits /services de masse
- La vente de produits / services spécifiques
- Le dossier "proposition commerciale"
- La vente et la gestion des risques
CHAPITRE 5 : Mesurer les performances et manager les volontés :
- Les règles du jeu
- Le plan de commissionnement
- Le suivi de l'activité commerciale
CHAPITRE 6 : Connaître son marché et son client :
- Le bilan du projet "vente"
- Les enquêtes de satisfaction
- La gestion des réclamations client
- Le plan de compte
CHAPITRE 7 : L'impact des NTIC sur l'organisation commerciale :
- La fonction commerciale et les nouveaux concepts liés à l'informatique
- Quelques exemples de systèmes d'information appliqués à la vente
- L'impact des NTIC sur l'organisation commerciale. |
| Permalink : |
http://www.acteursfpl.paysdelaloire.fr/pmb/opac_css/index.php?lvl=notice_display |
LE GUIDE DU RESPONSABLE COMMERCIAL : OUTILS ET METHODES DE LA FONCTION COMMERCIALE [texte imprimé] / Alain BOYER . - DUNOD, 2007 . - 221 p. ISBN : 978-2-10-049233-6 : 25 euros | Catégories : |
FONCTION COMMERCIALE
VENTE
|
| Résumé : |
Pour être performante, la direction commerciale doit développer le pouvoir de négociation de chaque individu, mais doit aussi développer la compétence et la culture de son organisation, pour conserver une capacité d'adaptation et de changement.
Dans cette perspective, Alain BOYER propose de mettre en oeuvre des processus de management, une démarche pragmatique basée sur la mise en oeuvre de 3 types d'outils :
- les outils organisationnels qui abordent les notions de gouvernance, de processus, d'organigramme et de comité
- les outils de production commerciale avec l'élaboration de la proposition, la mesure des performances à travers le plan de commissionnement, la connaissance du client par le biais du plan de compte et de l'enquête de satisfaction
- les outils informatiques et l'impact des nouvelles technologies de l'information et de la communication sur la fonction vente.
Au sommaire :
CHAPITRE 1 : La gouvernance commerciale :
- L'organisation générale de l'entreprise
- Les éléments de politique commerciale
CHAPITRE 2 : Planifier et dimensionner une organisation commerciale :
- Les éléments de dimensionnement
- Les processus d'une direction des ventes
- L'organisation de la prise de décision
- Les outils associés à la direction commerciale
CHAPITRE 3 : Dynamiser les processus de la fonction commerciale :
- La notion de maturité d'une organisation
- Le processus de mise en oeuvre de MOOVE
CHAPITRE 4 : Elaborer la proposition commerciale gagnante :
- Les éléments communs à toute vente
- La vente de produits /services de masse
- La vente de produits / services spécifiques
- Le dossier "proposition commerciale"
- La vente et la gestion des risques
CHAPITRE 5 : Mesurer les performances et manager les volontés :
- Les règles du jeu
- Le plan de commissionnement
- Le suivi de l'activité commerciale
CHAPITRE 6 : Connaître son marché et son client :
- Le bilan du projet "vente"
- Les enquêtes de satisfaction
- La gestion des réclamations client
- Le plan de compte
CHAPITRE 7 : L'impact des NTIC sur l'organisation commerciale :
- La fonction commerciale et les nouveaux concepts liés à l'informatique
- Quelques exemples de systèmes d'information appliqués à la vente
- L'impact des NTIC sur l'organisation commerciale. |
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